《渴求成就》，初版于1966年，系麦克利兰（戴维·C.麦克利兰DavidC.McClelland，美国心理学家，成就动机理论的提出者，“素质研究之父”。）的代表作，提出了成就动机理论。

早在心理学诞生初期，人们就开始研究人类动机，并形成了两大理论学派，即精神分析学派和行为主义学派。前者用梦的解析、自由联想等方法来研究动机，可重复性较差，难以得出有代表性的结论；后者通过动物进行实验，难免把动机定义得过于狭窄，对人类的动机和动物的动机区分也非常困难。

正是因为存在这些弊端，麦克利兰主张采用系统、客观、有效的方法研究动机。他主要通过主题统觉测验（TAT）来测量个体的动机。主题统觉测验最初是由默里和摩根于1935年设计的，是一种使用图像投射的方法来测量个体的需求和动机的测验。

再进一步，麦克利兰在研究中发现，可以将大多数人从心理上分为两类，少部分人愿意通过寻求机遇和挑战来获取成就感，大部分人则对获取成就感抱以无所谓的态度。对于这种少部分人表现出来的积极状态和比常人强烈得多的动机，麦克利兰提出了“A型动机”的概念，并写作了本书。

◎A型动机

麦克利兰首先指出，可以将绝大多数人从心理上划分为两类。认为少数人愿意寻求机遇和挑战，愿意努力工作取得一些成就；而多数人则抱无所谓的态度。

通过心理学家对宾夕法尼亚州伊利镇一家工厂解雇450名工人的研究和大量心理学实验，心理学家发现，这些被解雇的工人在失业后，采取了不同的应对办法：大多数人选择在家休息一段时间，然后到就业总署去登记，消极地等待类似的工作机会，却不肯外出寻找工作；但也有少数人学习新的职业技能，甚至背井离乡外出寻找工作。对这些少数人表现出来的积极状态和比常人更强烈的动机，麦克利兰称之为“A型动机”。

麦克利兰总结出A型动机者的三种性格特点：

1.自己设定挑战性目标。具有A型动机的人，在可以自主确定工作目标时，总会挑选难度适中的任务，偏于自己的能力所能达到的上限，既不会避难就易，也不会自不量力。

2.喜欢通过自己的努力解决问题。A型动机的人不喜欢守株待兔，不喜欢靠碰运气或指望天上掉馅饼。比如，在没有绝对把握成功的情况下，有人会期待神的帮助，有人会轻言放弃，而A型动机的人会实事求是地计算成功概率，并做出最大努力。在成功机会均等的情况下，有人会掷骰子选择，有人会顺其自然，A型动机的人则不会这么做，而是尽可能采用理性的方式解决问题。

3.要求立即得到反馈信息，弄清工作结果。A型动机的人不喜欢那种需要长时间才能看出效果的工作，他们需要努力和效果的直接衔接，缺乏“积跬步以至千里”的耐心。如果让他们自己选择工作，他们宁愿当推销员，也不会当教师，因为后者的效果要相当长的一段时间才能显现。

进而，麦克利兰对A型动机者进行分析发现，他们都具有较强的成就方面的需求。正是这种需求，使他们常常考虑如何把事情干得更好。

这种成就需求，究竟是先天的还是后天的？麦克利兰发现，这种成就需求并非与生俱来，而是源于后天的培养。需求不同，动机不同，才导致某个特定人物的行为与其他人不同。比如，在麦克利兰的实验中，当参与实验者具有选择工作伙伴的自主权时，那些成就需求强烈的人宁愿选择专业技术水平高的人，也不愿选择亲密朋友；另一些人则会选择和自己合得来的人，或者选择能够接受自己支配的人，而不选择熟悉工作任务的人。后一种人的行为并非没有动机，只是他们的动机不受成就需求的影响，而是受社会交往需求或权力需求的影响。

◎三种需求理论

麦克利兰提出的个体在工作情境中的三种需求（成就需求、社会交往需求、权力需求）理论。

先来看成就需求。事实上，最早系统提出“成就需求”这一概念的人，是心理学家默瑞。默瑞认为，成就需求是指个人想要尽快地且尽可能地把事情做好的一种欲望或倾向。在默瑞的影响下，麦克利兰认为，成就需求是个人人格中一种持久且稳定的特性，集中表现为追求某种能表现事业成就的目标，这种特性就是成就动机。他进而将成就动机界定为“个人在做事时与自己所持有的良好或优秀标准相竞争的冲动或欲望”。

再来看社会交往需求。这是一种相互交往、相互支持、相互尊重的需求。通常表现为希望建立友好亲密的人际关系，寻求被他人喜爱和接纳。这种需求较高的人，会以自己作为群体的一员而感到满足，倾向于与他人进行交往，他们追求人与人之间的友谊和信赖，喜欢合作而不是竞争，希望彼此沟通与理解。

最后来看权力需求。权力需求指的是影响和控制他人并且不被他人控制的需求。权力需求较高的人，喜欢支配他人，追求社会地位，追求对别人的影响，喜欢使别人的行动合乎自己的愿望。他们也追求出色的工作业绩，但这种追求往往是为了获得社会地位和得到别人的尊重，而非为了个人成就感的满足。

◎成就需求的剖析

在这三种需求中，麦克利兰对成就需求进行了深入分析。他认为，辨别清楚一个人的需求和动机属于何种类型并非易事，常识判断往往不准确。

比如，一位将军说他最强烈的愿望是取得成就，事实上他确实已有所成就；一位企业经理说他只对公司利润感兴趣，事实上他确实在为公司赚钱；伊利镇的失业工人说他们都万分迫切地需要就业，事实上他们明白自己确实有必要找份工作。他们说的这些需求，真的是他们最大的需求吗？经过仔细核查发现，这些表白未必反映实际情况，这些人真正关心的也许是完全不同的另外一些事情，即所谓“内隐”需求或“内隐”动机。

麦克利兰认为，成就需求可以造就富有创业精神的人物，无论他是工会领袖还是企业经理。成就需求强烈的人，往往做出非常的成就，因为他时时想着如何把工作干得更好。

正因为如此，人们发现，一个国家时时想着如何把事情办得更好些，实际上也就会取得更大的经济成就。在古代的希腊、中世纪的西班牙、1400年至1800年的英国，以及许多现代国家，这种情况都是可以找到的。

所以，一个国家应当重视本国人民成就需求的程度和水平。以英国为例，1925年前后，它在儿童读物的成就感内容含量方面列为25个国家中的第5名，当时它的经济状况确实相当不错。而到了1950年，英国在该项目上的成绩降为39个国家中的第27名，创业精神衰退所造成的经济后果也开始显现。

◎培养儿童的成就需求

按照麦克利兰的上述观点，一个社会的发展，需要培养人们的成就需求。那么，怎样才能让人们富有成就动机？或者说，怎样培养人们的成就感？

麦克利兰指出，从总体上看，成就感的培养与国家经济发展同步，但通过分析发现，文化作品中的成就导向，在时间上领先于经济发展。比如，在古希腊，按照贸易量的统计，雅典经历了起步期、鼎盛期和衰退期，在这三个时期，在赫西奥德、色诺芬、亚里士多德等代表人物的作品中，关于成就主题的升降频率，要领先于经济兴衰，但同时高度正相关。

麦克利兰还指出，成就感是后天培养的，但童年经历特别重要，父母在儿童早期的训练和教育方式，对成就感的形成具有决定性作用，其中最重要的莫过于培养孩子的自主意识和独立意识。

根据麦克利兰的研究，对孩子的管束越多，孩子的成就感越弱；对孩子保护越多，孩子的依赖性越强，将来的竞争力也就越差。古代雅典之所以走向衰落，很可能是把孩子交给奴隶抚养造成的，因为奴隶缺乏自主性。

在这里我们再次看到，麦克利兰把成就需求提到了一个非常高的高度，甚至由此来研究古代雅典的衰落原因。

◎培养成人的成就需求

强调儿童时期的培养，并不是要放弃成人阶段的后续努力。在认识到成就需求对个人和国家的巨大影响之后，麦克利兰接着寻找培养成人成就感的方法，这也是他的研究初衷。

从1960年开始，麦克利兰率领一批心理学家，在哈佛大学进行了大量的实验。他们以企业经理为研究对象，为了提高研究对象的成就需求，设计出了一种“全压”训练班的方法。麦克利兰为训练班设定了四个目标：一是教育参加者怎样像具有较高成就感的人那样思考、谈吐以及行事；二是鼓励参加者为自己的今后两年设置出更高的、计划周密的现实工作目标，然后每6个月核查一次，检验他对自己预定目标的实现程度；三是使用各种技巧使参加者了解自己，比如向集体解释自己的行为，进而共同分析这一行为的动机，从而打破旧有的习惯和思维，重新审视自己的成就目标；四是通过了解彼此之间的期望与担忧、成功与失败，在远离日常生活的全新环境中，经过共享一段经历，创造群体的团结精神和集体意识。

起初，迫于当时美国心理学界关于“人的基本动机是儿童时代形成的，以后很难改变”这一共识的影响，研究者们对于实验能否成功并无信心，包括麦克利兰自己，也承认儿童时期训练的地位和作用。但是，他们又不甘心任由儿童时期的缺失和遗憾一直保存下去。怎样在成人阶段能够对成就追求有所改进？他们受到类似戴尔·卡耐基这种榜样的影响，坚持自己的实验。

最终，实验是成功的，参加实验的人员都不同程度地提高了成就动机。后来，这种训练班为美国企业、墨西哥企业和印度企业的经理人员举行过多次培训。比如，他们在印度实施了这一培训计划，对管理者和企业主进行为期10天的培训，这些受训人员的训练效果在6～10个月内就能显示出来。经过训练的人员，在市场上变得比以前活跃，创业精神和主动性普遍有所提高，经营活动的范围会相应扩大，公司利润也有程度不同的增加。

这一研究结果表明，针对成人的成就训练，对于童年这种训练不足的人员来说，不失为一种亡羊补牢的措施，尤其对发展中国家和低收入人群具有重要意义，因为这些群体往往呈现出成就欲望不强的倾向。

研究激励理论的学者相当多，麦克利兰是当之无愧的代表人物之一。在本书中，他对三种需求的划分，至今在管理实践中具有很大的实用价值。

麦克利兰的成就动机理论对管理理论和管理实务都产生了巨大的影响。在他那里，成就动机成为不同于以往的激励方式，更重要的是，他强调这种产生激励力的需求是可以通过后天学习获得的。麦克利兰的研究，为激励问题提出了新的思路和新的解决方法。

但是，从理论的角度看，麦克利兰强调人的成就动机是后天形成的，是可以改变并加以培养的，还缺乏严密的理论证明。所以，他的理论也一直遭到学术上的质疑。但麦克利兰一直坚信，随着心理学的发展，他的理论能够得到逐步完善。或许对他而言，重要的不是如何评价理论的对错，而是发现这一理论的潜在意义，重视它的有利影响，然后将这种有利影响发扬光大。从积极意义讲，质疑的声音正是这一理论得以不断发展的驱动力。