渠道销售中最重要的三要素是渠道开拓、渠道运营和渠道管控。渠道可以帮助您更好的业务布局。如今，企业和企业的竞争不单单再是单体企业之间的竞争，而是整个供应链上下游所有伙伴之间的渠道竞争，而供应链产品的核心价值应是如何加快其上下游企业间的信息传递，以实现全渠道的流程化、电商化。

由成品的生产完成到进入销售渠道终端，必须拥有高效畅通的产销链及招商布局与服务能力，才能使企业保持稳健的市场占有率。互联网+的本质是以高效整合低效，打通中间环节的信息不对称，最大限度释放上下游生产，销售，服务的能力。而传统守旧的渠道营销思维无疑已不能适应当下的发展需求。企业如何借助快捷的互联网应用平台实现高效的渠道运营与管控？实现线上、线下业务资源的大融合与全新布局？这才是在波谲云诡的渠道市场竞争中保持长久竞争优势的关键。

（一）渠道的碎片化：互联网让渠道越来越碎片化，多元化。其表现为分支越来越多，例如很多的“个人C”也成为了“小B”，成为全新的渠道。在这个过程中，如何从更有创造力的新商业伙伴处获得营销机会便成为关键。以携程与去哪儿的整合为例：去哪儿近年迅速崛起的重要原因是把携程过去不在意的中小代理通过一个平台实现了一站式在线采购。如今，很多连锁加盟行业在发展更小更灵活的终端销售商，有的甚至是个人；商贸批发企业的下游小B有的就是C（个人），相互融合。而这些新兴的碎片化渠道是未来的新常态。渠道越碎片化，越需要借助一个好的平台聚合沉淀和运营，才能将商品信息、加盟信息、订单信息、销售管控、资金结算、物流配送等运营起来；

（二）销售数据的实时反馈管理：营销战中数据是根本，最在意的是销售数据实时决策。决策者如何可以随时随地查看到本月各维度的销售信息，销售地区排名，商品信息，客户信息和地区信息。通过有效的销售数据进一步强调销售绩效的评定，监控和管理。如何使用互联网化的业务流程获得终端市场信息。当我们拥有了互联网化的反馈通路，便可以让终端信息迅速、实时、透明地反馈到总部。而总部的各种促销、政策信息又可以通过拍图扫码，微信、钉钉等工具集成在一起

（三）多渠道整合：如今来自线上、线下及电商的渠道越来越多。当整合多渠道时，我们会发现公司的所有订单均需归集，如何形成公司订单的归集中心。

（四）细分客户市场：如今，没有一个大而全的渠道可以包打天下，渠道开始根据目标市场客户群进行细分。比如在零售、生鲜行业，门店的不断增多导致了产品需求的不断增多，当产品模式一旦变化，新渠道就会出现，因此“新产品、新渠道、新营销”的营销方式颇为常见。为此，我们要采用多渠道营销战，将一个产品变为无数新的产品，确立伙伴承担不同渠道功能，将细分市场移向互联网进行营销。

（五）渠道扁平及多元化：。

以企业为中心，通过订单、商品、资金、信息、支付、物流、信贷和电子商务连接旗下的经销商、代理商、批发商、加盟店、电商及分公司，再输向客户，由此就形成了渠道模式B2B2C2X，这个X可能是 C, 也可能是 B，互联网并未消灭线下渠道，而是进一步丰富和繁荣了渠道，借助于互联网，整个中国及全球的渠道销售层级进一步趋于扁平，多元。

典型的问题：

1、营销政策难以执行厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。

2、经销商信心起不来产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？

3、渠道冲突此起彼伏，市场如何在平衡中发展，

4、厂家的长短期利益如何兼顾？不少销售人员无法与经销商有效沟通，不是用笨拙方法拼命压货，就是为了销量一味迎合经销商。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，

5、经销商怎么管控？大的经销商很牛，常常狮子大开口；小的经销商实力弱，不愿招兵买马推广品牌。

6、如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧